中关村大势已去 办公经销商准备关门回家
刘先生是小弟的朋友,在中关村一干就是12年,从当初给人打工,到自立门户做起小老板,也算是成功。早几年虽然办公行业竞争激烈,但还算是有利可图,随着以京东、淘宝为代表的电商全面爆发,生意越来越淡,加上房租、管理费、人员工资不断上涨,终于在两个月前扛不住亏损重负,遣散员工,关门回老家了。
电商爆发传统经销商面临考验
电子商务爆发,传统模式面临考验
像刘先生这样的例子,不仅在北京中关村,在全国各地每天都会发生。纵观中国整个传统行业,没几年的时间里,无一例外都已经开始了各自的搬家之路。来势汹汹的电子商务,让经销商坐镇的老战场几乎快变成失落的亚特兰斯地。如今消费者已经习惯了在实体店看好产品,然后到网上寻找“差价”。不少借此生长起来的比价网站,例如一淘,更是免费提供场地,让消费者在网上比较,得出同型号产品的最低价格,就拿时下正在热销的惠普P1108为例,实体店的报价普遍在980元,京东商城的报价879元,还含票,而在淘宝790元的超低价就能拿下。不知不觉之间,传统经销商已经处于一个极为被动的地位。
办公产品的网购价格屡创新低
网购价格屡创新低
电商的到来,使经销商利益接受前所有为的考验。有业内人士就预言:有电商将没有经销商。在电商发展得如火如荼的今天,难道真要让经销商和这些倒闭的实体书店一样,成为明日黄花,经销商和电子商务真的是水火不相容吗?
厂商扁平渠道经销商卷入价格战
经销商被卷入价格战
点燃这场价格战导火索的其实是厂商。从2005年开始,厂商就开始不约而同的对渠道进行调整,而目的只有一个,就是扁平渠道,贴近终端。像佳能取消了分销商,改由自己直接给经销商供货。惠普对行业大客户进行直接销售。三星在五个分公司平台的管理下进行更加精细化的渠道管理,而爱普生在2005年的渠道大会上就已经宣布取消经销商的返点,改为半年度的红包奖励。
渠道扁平化导致经销商卷入价格战
逐渐转化恶性循环
自从渠道扁平化后,原来可以通过账期来操作,现在厂商要求经销商现款现结,资金压力巨大,而许多下级渠道现在可以直接从厂商或者大分销那里提货。就拿爱普生来说,爱普生打印机的供货价格分为A、B、C三个档次,核心经销商可以拿到A档的价格,一些规模较小的经销商,如果找爱普生提货,只能拿到C档价格,而在取消返点以后,三档价格间差距缩小,提10台和提50台在区别很小。为了确保利润,只能利用规模效应在量上取胜,市场成交价被迫压低,进入恶性循环。
渠道扁平化是一把“双刃剑”
渠道扁平化是一把“双刃剑”
让经销商更为头疼的是,很多电商利用自身在采购和销售上的灵活性,冒大不韪,不仅跨区域窜货,还将一些行业批单流入零售渠道,破坏了价格体系,而厂商迫于销售压力,在这个时候,睁一只眼闭一只眼,没有很好的监管。
利润缩水负担增大被逼黑心
凿壁偷光无奈之举,负担增大被逼黑心
“操卖白粉的心,赚卖白菜的钱”,很多经销商这么向笔者抱怨。眼下经营的压力是越来越大,厂商频繁调价,有时候完全看不懂,继续拿惠普P1108来举例子,一个月前提货价是900元,谁想到现在800元不到就能提货到手,而性能相同,只是随机硒鼓容量减半的P1106降幅却很小,现在亏本卖都没人要。
实体店租金飞涨陷入生存之困
租金飞涨负担加重
北京中关村全面整治之后,柜面租金飞涨,在鼎好不到4平方米,月租金就高达1万多元,还不包括管理费,员工的底薪也提升到2000元,粗略算了一下,每天的利润只有达到 800元才能勉强平衡,负担太重,而眼下打印机零售的利润不到5%,批发的利润只有1.5-2%。别看厂商的宣传攻势很给力,但真正再卖场成交的并不多。
道高一尺魔高一丈
以假混真加大利润
在卖场禁止“高声叫卖”、“拉客”之后,不得已只能在耗材上做文章,所以才会出现以假混真泛滥的情况。一个墨盒的利润能达到30元,而一个硒鼓的利润保守估计也有百元,比卖打印机赚得多。
生存之本在于变
对于经销商来说,眼下生存难并不是办公这一条产品线,而是所有产品。要想做好店面,就一定要获得厂商的支持,这样运作起来才会容易一些,如果没有背景、没有资金,不求变就一定会被淘汰。
找交叉点缓解经营压力
在零售店面,加入客户感兴趣的产品,是打印机渠道提高销售毛利的一个普遍做法。目前不少销售打印机的经销商都会辟出了一小块营业面积,摆放一些笔记本数码相机等产品。虽然只是补充,但只要在产品的选择上能够迎合用户需求,找到最佳的交叉点,短期内还是能够缓解经营压力。
“求变”是经销商摆脱困境的方法
电子商务销售模式已经成为未来发展的大趋势,和传统销售相比,它最大的优势在于没有包袱,不用在卖场租场地,就可以省下一大笔钱,销售人员的费用可以减半,运营成本完全在可控范围内。没有必要自己独立开发电子商务平台,费钱费力维护麻烦,还很难吸引客流,有淘宝这么成熟的平台为什么不好好利用,还可以在一些IT垂直网站的商城开店,适当的投放广告,会有立竿见影的效果,而且面对的用户群范围更广,增加了客户找上门的机会。虽然这样的转型,刚开始会很艰难,但熬过头三个月,一切都会朝好的方向发展,至少能从不断增加的销量上看到希望。
售后服务是网购不可逾越的大山
突出服务也是一条出路。网络销售最大的短板其实就是没有售后服务,用户遇到问题往往会被直接踢给厂商,而传统渠道可以利用自身的优势,提供专业的团队进行回访和上门服务,要知道并不是所有用户对于价格都是那么敏感,之所以会选择网上购物,有些只是图个放心,怕买到假货。一旦得到消费者的肯定,这个客户也就锁定了,今后无论是耗材的购买,还是产品的升级换代,都会找上门。如果有一批这样稳定的客户群,尤其企业用户,那么生意还会做不下去吗?更重要的是绕开了价格战,确保了合理的利润。
此外,作为经销商,还必须把握客户需求,提供专业化服务,具备有解决方案的能力,最大化的满足客户的应用需求。要知道,对于一切企业用户来说,卖的并不是打印机,而是专业知识,这是电商不可能具备的。
任何事情都有他的两面性,就拿电商大佬抢滩来说,是机遇也是挑战。其实很多办公产品经销商这几年撑的非常吃力,之所以还在咬牙坚持,是对未来抱有一丝幻想,以为市场会突然爆发,迎来春天。然而市场竞争是残酷的,任何参与者都必须遵循规律,传统渠道必将被网购全面吞噬,面对新时代应保持积极应对的心态,并且在这个前提下,充分发挥自己的主观能动性,完全没有必要用价格赤裸裸的和电商硬拼,这完全就是鸡蛋碰石头的行为。经销商应该做好双线作战的准备,有客户基础的,除了提升自身技术含量,还要加强服务,发挥自己的长处,面临窘境的要及时转型,从头开始并不难,况且这么多年积累的销售经验和人脉就是最好的催化剂,信不信由你。
本网站资源来自互联网收集,仅供用于学习和交流,请勿用于商业用途。原创内容除特殊说明外,转载本站文章请注明出处。
如有侵权、不妥之处,联系删除。 Email:master@gzza.com